Lições do livro do "Os segredos do Lobo" - Gustavo Kennedy Renkel

Acredito que você já conheça o Lobo de Wall Street. Caso ainda não, a história tem muitas estratégias e métodos de fazer negócios.

Reuni nesse post alguns aprendizados com a leitura do livro “Os segredos do Lobo – O método infalível de vendas do Lobo de Wall Street”, de Jordan Belfort.

Primeiro vou fazer um resumo do Jordan.

Jordan Belfort

Jordan nasceu no Queens, em NY – EUA. Teve seu primeiro negócio à falência aos 24 anos… que depois de 3 anos fundou a Stratton Oakmont, uma corretora. A partir dai se tornou um dos homens mais ricos do mercado de ações dos Estados Unidos.

O jovem tinha talento para fazer milhões (em dólares) em minutos, nem sempre pelos caminhos éticos ou legais. Foi acusado de fraude de valores mobiliários, manipulação de ações, lavagem de dinheiro e outros crimes financeiros…

A história virou filme. O lobo de Wall Street se tornou um dos filmes mais controversos do tema de Vendas. O filme conta a história de Jordan (interpretado por Leonardo DiCaprio).

Na época em que Jordan Belfort tinha 20 e poucos anos, ele valia cerca de US $ 100 milhões (imagine!).

Apresentado, preparei aqui alguns capítulos do livro e os aprendizados que tive.

Linha Reta

O sucesso de Jordan Belfort foi construído em uma grande ideia …

Isso demonstra a importância da especialização – sua empresa não vendia apenas ações; vendia sonhos em cima da necessidade dos clientes potenciais – clientes certos.

Um exemplo claro é “Me venda essa caneta”, e um de seus vendedores diz, “Assina seu nome? Ah você não tem uma caneta”.

Belfort percebeu que as ações estavam sendo vendidas apenas para pessoas de baixa renda – e queria criar seu próprio oceano azul em um mercado só para ele.

Ele percebeu que havia um mercado mais lucrativo para oferecer um produto a pessoas com dinheiro.

Ele mudou seus negócios para se concentrar nos 1% mais ricos da sociedade e dedicou-se a se tornar o mestre nesse segmento.

Mas isso usando o próprio sistema criado por ele, o Sistema de Linha Reta – uma metodologia de vendas.

O sistema é englobado nos três 10, sendo o grau de certeza de um possível comprador em uma escala de 1 a 10. Ou seja, seu potencial cliente é “medido” pelo grau de certeza, sendo lógica ou emocional.

  • 10 para produto – absoluta certeza que ama seu produto
  • 10 para vendedor – confia e tem conexão com você
  • 10 para empresa – confia e tem ligação com a empresa

Você precisa aumentar ao máximo o grau de certeza do seu potencial cliente, e o livro aborda como.

Estrutura do Sistema Linha Reta

Alguns pontos que entendi do Sistema Linha Reta:

  • Toda venda é igual
  • Deixe o cliente falar – se abrir
  • Mantenha o cliente na linha (fuja das conversas fiadas)
  • Toda palavra dita pelo vendedor tem um significado (não é de graça)
  • Faça a coleta de informação – necessidades, crenças, experiências, valores, grau financeiro e desconfortos.

E ai, o grau de certeza precisa ser elevado, e Jordan aborda a Reiteração – muito interessante.

Os 5 elementos centrais do sistema

  • Amar o produto
  • Confiar em você
  • Confiar na empresa
  • Baixar as crenças de desconfiança
  • Aumentar as crenças de desconforto

Os primeiros 4 segundos

Esse capitulo é fo$%!.

De forma resumida, você precisa dominar seu cliente nos 4 primeiros segundos. Esse tempo é suficiente para ter controle da venda, segundo ele.

E as 3 coisas que precisa determinar nos 4 primeiros segundos para ser visto de modo certo são:

  1. Afiado como uma tachinha
  2. Entusiasmado ao extremo
  3. Especialista na sua área

Que faz sentido! Quer ver?

Afiado como uma tachinha: imagina um vendedor ligando para você que está totalmente perdido, erra seu nome, não tem conexão nenhuma nas palavras e ao final diz: “Tudo bem, eu entendo!”.

Entusiasmado ao extremo: acredito que você já recebeu uma ligação de um vendedor de uma das Telecom, mais conhecidos como “Telemarketing”. A animação do atendente é horrível. Faz algumas perguntas e tá tudo bem também.

Especialista na sua área: aqui Jordan dá um exemplo, se você for comprar um carro, prefere ser atendido por um novato ou um especialista. Mas ainda pior, se você está indo ao hospital, prefere ser socorrido por um novato ou um especialista? Especialista, claro!

Persistência

Um traço de caráter que Belfort não faltou foi persistência.

Antes de ingressar na indústria do mercado de ações, ele tinha um serviço de entrega de carne. Ele vendia carne, mas expandia-se rápido demais, arrumava dívidas e acabava levando a empresa à falência. Muitas pessoas teriam desistido de suas ambições empreendedoras, mas como Belfort disse:

“As pessoas tendem a desistir. Se você tiver persistência, sairá à frente da maioria das pessoas. Mais importante, você vai viver. Quando você faz alguma coisa, você pode falhar. Mas isso não é porque você é um fracassado. Porque você não aprendeu o suficiente. Faça diferente a cada vez. Um dia, você fará certo. O fracasso é seu amigo.”

Administre seu estado

Esse capitulo, eu entendo que Jordan quer mostrar a importância do Mindset.

Identificar as crenças limitados e transformá-las em crenças fortalecedoras. E nesse capitulo ele aborda a ancoragem da PNL (programação neurolinguística): estado, concentração, fisiologia e intensidade.

Ancoragem: é o processo de olhar para frente, ser otimista e proativo.

Estado: a escolha do seu estado emocional (no caso de absoluta certeza).

Concentração: após realizar algum ato de sucesso, você cria um “quadro” de lembrança positiva – visão para ser usada no futuro.

Fisiologia: usar seu corpo, expressões faciais e os menores gestos para transmitir emoção de absoluta certeza – passar confiança.

Intensidade: uso dos 5 sentidos (visual, auditiva, cinética, gustativa e olfativa) e do seu cérebro para intensificar a sensação de absoluta certeza dentro de você.

Prospecção

Jordan aborda como fazia a prospecção. Primeiro ele deixa claro que vender algum produto ou serviço para alguém que não precisa é “besteira e completa perda de tempo.”

Ele afirma ainda que vendedores Linha Reta possuem targets e não gastam tempo falando sem pensar com qualquer um. É preciso estudar o comprador potencial, através do processo de separação ou, qualificação.

Nesse capitulo ele também aborda a ligação de Marketing e Vendas, colocando como objetivos do Marketing:

  • Identificar os melhores compradores;
  • Levar a mensagem da empresa para o maior número de compradores potenciais;
  • Dotar algum CTA para levar os compradores ao funil de vendas.

Em seguida já complementa o capitulo com as regras da prospecção linha reta, que são:

  • Seja um separador, não um alquimista: quer dizer que você não deve vender para curiosos (água é água, ouro é ouro).
  • Peça permissão para perguntas: padrões de linguagem permite você fazer perguntas sem confronto com o comprador potencial.
  • Use sempre um roteiro: sim, ele comenta muito no livro do uso do script/roteiro. E afirma que se você já sabe quais palavras serão ditas, sua mente está liberada para se concentrar em aplicar o tom certo e entender com mais clareza as dificuldades do comprador.
  • Menos invasivas para mais invasivas: o que ele quer dizer é que você precisa ter uma conexão antes de fazer perguntas mais “agressivas”.
  • Use tom certo: mesmo que por telefone, você precisa usar tom certo no momento certo principalmente nas objeções.
  • Linguagem corporal: por telefone, é importante você responder seu comprador com “uhs, uhum, certo…”. Pessoalmente, algumas técnicas como inclinar-se para frente.. isso garante sintonia com o comprador.
  • Trilha lógica: aqui Jordan coloca algumas perguntas aleatórias, que claramente não fazem sentido se perguntas, depois reorganiza e as coloca em ordem, dando total sentido na conversa. Por isso a importância da suas perguntas no roteiro.
  • Anotações mentais: é importante fazer as anotações mentais com as respostas da perguntas do roteiro, para usar nas próximas perguntas.
  • Transição final poderosa: aqui ele aborda que nem todo comprador tem poder, por isso deve ser levado adiante, porém se o produto não combinar com ele, é importante deixar claro e que você não pode ajudá-lo, e vice-versa.
  • Permaneça na Linha Reta: aqui ele dá um exemplo dos patos, em que um vendedor ficou conversando por 15 minutos sobre caçar patos. Jordan deixa claro que o comprador pode fazer isso de proposito e ver a sua atenção e dedicação nos negócios – mas conversar sobre assuntos interessantes do comprador não gera conexão nenhuma. Você precisa ser profissional e especialista.

Apresentação

Nesse capitulo Jordan explica como a apresentação de vendas deve ser feita.

Em resumo, o foco está nas vantagens não nas características. Outro ponto é dos roteiros, eles precisam de interrupções, aqueles frases “Isso faz sentido?” ou “Está me acompanhando?”.

Outro fator importante é a escrita do roteiro. Ele deve ser escrito com termos leigos. E na leitura deve soar natural, como se estivesse conversando com algum amigo.

E um ponto que achei interessante foi que Jordan se concentra no equilíbrio do número de sílabas e de ritmo por frase.

Conclusão

O livro trás ótimas dicas para quem trabalha com Vendas e Marketing.

O que mais me chamou atenção foi as técnicas e o método usado na prospecção o uso do roteiro. Cada detalhe conta.

Outro ponto também é o Mindset dos vendedores. Como no filme – O lobo de Wall Steet, Jordan incentiva e constrói um Mindset em seus vendedores através sonhos e conquistas.

O sistema Linha Reta pode ser usado para vender produtos ou serviços. O sistema trás técnicas para influenciar pessoas a tomarem decisões de compra que já estão interessadas.

Ponto de observação: tanto no livro como no filme, Jordan e sua equipe não vendiam para qualquer pessoa, tinham alvos definidos, e para aqueles que seus produtos não combinavam, simplesmente descartavam.

Dê qualidade na sua prospecção e no seu roteiro.